اختلاف بین بازاریابی و بازاریابی راهبردی (استراتژیک)

اختلاف بین بازاریابی و بازاریابی استراتژیک به نوعی شبیه به اختلاف تکه ای پنیر پیتزا و استفاده از آن تکه پنیر برای درست کردن لازانیا است. هرچند آن تکه پنیر به تنهایی، بزرگ است ولی در مقایسه با وقتی که به عنوان جزئی از یک کل است، به چشم نمی­آید.

بازاریابی استراتژیک، تاکتیک های بازاریابی انتخابی و هدفمند را با اهداف مشترک ترکیب میکند، در حالی که خود بازاریابی به تنهایی، غالبا فعالیت بدون هدف است.

بازاریابی استراتژیک تضمین میکند که تک تک تلاش های بازاریابی شما (مثل بولتن­های خبری، تبلیغات در مجلات، وبسایت، نامه نگاری های مستقیم و غیره) بواسطه هماهنگی با برنامه کلی شما، اطلاعاتی که شما دارید را به مخاطبانی که نیاز به آن اطلاعات دارند، میرساند. کلید درک و ایجاد کمپین بازاریابی استراتژیک موثر، ایجاد برنامه بازاریابی جامعی است که همه کارکنان سازمانتان بتوانند اهداف بازاریابی و برنامه شما برای تکمیل این اهداف را بشناسند.

برنامه بازاریابی شامل چه مواردی است؟

بازاریابی بین صدها کانال، نرم افزارهای متعدد، اطلاعات بیشمار و مخاطبانی که نسبت به تبلیغات با بازه زمانی کوتاه توجه، بی تفاوت شده اند، بی نهایت پیچیده شده است.

به همین دلیل، بازاریابی شما باید به جای واکنشی بودن یا صرفا انجام فعالیتی برای پر کردن شکافها، استراتژیک باشد.

یک برنامه عالی بازاریابی استراتژیک باید موارد زیر را فراهم آورد

  • اولویت مخاطبان، مناطق و صنایع هدف را به وضوح مشخص کند تا مطمئن شویم که با افراد مناسبی در تماس هستیم.
  • تعریف اهداف و شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) بوسیله برنامه ای برای گزارش مهمترین معیارها.
  • انتخاب ابزارها و پلتفرم های نرم افزاری مناسب مطابق نیازهایتان که بتواند به طور یکپارچه با همدیگر کار کنند.
  • سازماندهی کمپین­های هدفمند و خاص و تاکتیک های کلی بازاریابی که مشتریان احتمالی را از مرحله آگاهی تا فروش همراهی کند.
  • اگر از بازاریابها بپرسید که بیشتر با چه چالش هایی رو به رو هستند، بیشترین پاسخی که میدهند عبارت خواهد بود از ایجاد ترافیک برای سرنخها (leads) و بهبود بازگشت سرمایه.

هرچند ما باید در رویکردمان چابک و سریع باشیم و خود را با اطلاعات جدید مطابقت بدهیم، تغییر شرایط کسب و کار و اولویت های سازمانی و برنامه­ریزی استراتژیک میتواند برخی از بزرگترین چالش های بازاریابی ما را تخفیف دهد.

شناسایی، تحلیل و اولویت بندی مخاطب

چه استارتاپ نرم افزاری باشید و چه تعمیرگاه ماشین، بازاریابی شما فقط زمانی استراتژیک میشود که مخاطبان خود را به خوبی بشناسید.

مهمتر اینکه، به خاطر داشته باشید که هرچه میفروشید، نیازی از بازار هدفتان را برطرف کند یا مشکلی از بازار هدفتان را حل کند.

بنابراین موقع شناسایی و تحلیل مخاطب هدفتان، همیشه از انتها شروع کنید:

  • مخاطب هدفم کیست؟
  • آنها به دنبال چه اطلاعاتی هستند؟
  • کجا دنبال این اطلاعات میگردند؟
  • چند وقت یکبار دنبال این اطلاعات هستند؟

اگر فناوری یا نرم افزاری میفروشید که به کسب و کارها کمک میکند سرمایه های خود را مدیریت کنند، باید شخصیت ­های هدف استراتژیکی بسازید که ممکن است محصول شما را بخرند. از درگیر شدن با برخی از مشتریان فعلی خود برای کمک به ایجاد این شخصیت­ها واهمه ای نداشته باشید، چون اظهار نظر آنها بهتر از این است که صرفا جاهای خالی را پر کنید. شما میتوانید مشخص کنید که آنها چطور دنبال نرم افزارهای شبیه نرم افزارهای شما (مثل موتور جست و جوی گوگل، سایت های مروری، انجمن های گفت و گوی آنلاین و غیره) هستند و چه موقع به دنبال راهکارهای شبیه راهکارهای شما میگردند.

شناسایی و تحلیل مخاطب، بازاریای را به سطح استراتژیک می­برد، چون به جای اتخاذ رویکرد خام و نسنجیده ای که خیلی از کسب و کارها دنبال میکنند، قادر خواهید بود که با هدف­گذاری پیام خود، به بالاترین بازگشت سرمایه برسید.

تحلیل رقبای خود

بازاریابی شما قطعا پوچ و واهی نیست. حتی اگر فکر میکنید که کاری که انجام میدهید موثر است، مشتریان احتمالی (prospects) و مشتریان شما را با رقبای مستقیمتان مقایسه میکنند.

یکی از اختلافات کلیدی بین بازاریابی استراتژیک و بازاریابی غیراستراتژیک، تحلیل رقیب برای اصلاح رویکرد است.

تحلیل موثر رقبا باید توجه داشته باشد که برای موارد زیر، چه نقشه ای دارند:

  • رقبا بودجه بازاریابی خود را کجا خرج میکنند؟
  • آنها کجا پیش میروند و شما کجا به پیش میروید؟
  • چه نوع مشتریانی جذب میکنند که شما میخواهید دنبالشان بروید؟
  • میخواهید شانه به شانه آنها حرکت کنید یا از آنها جلو بزنید؟

میتوانید با انواع اطلاعات، ابزارها و منابع آنلاین موجود، تحلیل رقابتی بازاریابی انجام دهید. با استفاده از ابزار Google Keyword Planner یا Moz، درمورد جاهایی که رقبایتان برای کلمات کلیدی سرچ اولویت­بندی میکنند، گزارش تهیه کنید. یا درمورد بازاریابی محتوایشان، ببینید که درمورد چه موضوعاتی مطلب میگذارند، چند وقت یکبار مطلب میگذارند و غیره.

بدون انجام تحلیل رقابتی و نداشتن توانایی ایجاد پیامی که از رقبای متعدد متمایز باشد، بازاریابی شما در سطح استراتژیک نخواهد بود.

تحلیل فرصت فروش (opportunity) و هدف­گذاری

رویکرد بازاریابی استراتژیک باید با فرصت­های کلیدی فروشی که کسب و کارتان به دنبال آنهاست، هماهنگ باشد.

بنابراین شما باید تحلیل جامعی از فرصت فروش (opportunity) مرتبط با برنامه بازاریابی­تان انجام دهید.

ممکن است در حال ورود به بازار جدید باشید، یا در حال تغییر محصول یا خدمت پیشنهادی خود باشید یا به دنبال دموگرافیک­های (اطلاعات جمعیت­شناختی یا demographics) مختلف باشید، در هر حال زمانی که به دنبال فرصت­های فروش جدید هستید، باید موارد زیر را مد نظر قرار دهید:

کجا به دنبال رشد کسب و کارمان هستیم؟

بزرگترین فرصت سودآوری کجاست؟

بزرگترین حجم فرصت فروش (opportunity volume) کجاست؟

در حال حاضر چه قابلیت­هایی داریم که پارسال نداشتیم؟

برای دنبال کردن این فرصت­های فروش چه مراحلی را باید طی کنیم؟

بدون انجام تحلیل جامع فرصت فروش قادر نخواهید بود که در ارزشمندترین بخش­های مشتری (customer segment) بازاریابی کنید. شما باید فرصت های فروش همجوار با کسب و کار اصلی خود را نیز جست و جو کنید تا به راحتی به خبرگی فعلی خود برسید و با به راه انداختن طوفان فکری درمورد استراتژی های احتمالی بازاریابی، به بازارهای عمودی (vertical market) جدید حمله کنید. به بخش­های دموگرافیک ارزشمندی که مشابه مشتریان فعلی­تان هستند، فکر کنید و تحلیل کنید که از کدامیک از آنها میخواهید بازاریابی را شروع کنید.

با انجام تحلیل فرصت فروش، از اینکه در آینده کسب و کارتان به کجا باید گسترش پیدا کند ایده بهتری خواهید داشت. به این فکر کنید که به چه توانایی های بازاریابی نیاز خواهید داشت تا کسب و کارتان را گسترش دهید.

جایگاه یابی برند و تحلیل پیام بازاریابی

اصل کلیدی دیگر بازاریابی استراتژیک، این است که بفهمید چه میگویید، چه چیزی باید بگویید و بهترین راه گفتن آن چیز، چیست.

به طور خلاصه، تحلیل پیام بازاریابی به شما این امکان را میدهد که روابط خود را بهبود دهید و مطمئن شوید که همه چیز، از وبسایتتان گرفته تا وبلاگ شرکت، دقیقا بر روی چیزهایی متمرکز هستند که مربوط به مخاطب هدفتان است.

برخی از جنبه های کلیدی برای تحلیل پیام بازاریابی استراتژیک عبارتند از:

  • در حال حاضر پیام بازاریابی شرکتتان چیست؟
  • چطور این پیام منتقل شد؟
  • نسخه «سخنرانی آسانسوری» شما درمورد چیزهایی که میخواهید مشتریانتان درمورد شرکتتان بدانند، چیست؟
  • سه مورد از مهمترین اطلاعاتی که کسب و کار جدید را جذب میکند، کدامند؟
  • کدام پیام بود که باعث شد مشتریان فعلی به سمت شما جذب شوند، نه به سمت رقیبتان؟

یک همکار بازاریابی دیجیتال به شما کمک میکند که بسیاری از مراحل بالا را بردارید، از جمله پیام فعلی بازاریابی و دارایی های دیجیتالی شما. پیامی که غیراستراتژیک باشد، به همگان یا در بهترین حالت به صورت تصادفی به فرد مورد نظر میرسد و در بدترین حالت، از نظر بازار هدفتان کاملا آزاردهنده است. به همین خاطر باید برای پیام بازاریابی خود، رویکرد استراتژیک را به کار بگیرید و روی وجوه تمایز کلیدی و مشکلاتی تمرکز کنید که برای مشتریانتان حل میکنید.

ایجاد شگردهای بازاریابی برای کمپین­های هدفمند

اصل نهایی­ که بازاریابی استراتژیک را از سایر روش­های معمولی متمایز میسازد، ایجاد شگردهای ویژه­ای است که به شما کمک میکند به اهداف کلی کسب و کارتان دست یابید.

هرچند 5 مرحله بالا فونداسیون هر نوع برنامه استراتژیک را تشکیل میدهد، شگردهای بازاریابی مشخص میکند که شما چطور رساندن پیام به مخاطب هدفتان، تعامل در کانال­های مناسب و حرکت کارامد به پایین قیف فروش را انجام میدهید.

چه در کانال های دیجیتال مثل وبسایت و شبکه های اجتماعی و چه در راه های سنتی مثل رادیو و رسانه های چاپی، موقع طراحی کلی شگردهای ویژه­ای که باید انجام دهید تا با پیام بازاریابی خود به مشتریانتان دست یابید، باید سوالات زیر را از خودتان بپرسید:

  • موثرترین محل مصرف بودجه بازاریابی کجاست؟
  • کدام ناقلان پیام (مثل وبسایت، رسانه های چاپی، ابزارهای برندسازی، اپلیکیشن­های موبایلی، شبکه های اجتماعی و غیره) برای دستیابی به مشتریان هدفتان بهتر است؟
  • برنامه استراتژیک ماهیانه شما در سال آینده برای جذب کسب و کار جدید و حفظ مشتریان فعلی چیست؟
  • چطور میتوانید با بهره­گیری از مشتریان فعلی، مشتریان جدیدی جذب کنید؟
  • شگردها چطور میتوانند با همدیگر ترکیب شوند تا عملکرد کلی هر بخش را بهبود بخشند؟

اجرای شگردهای صحیح بازاریابی بر اساس تحلیل و 4 مرحله قبلی، در جایی است که اتخاذ روش بازاریابی استراتژیک واقعا ارزشمند باشد. خواهید دید که محتوایتان سرنخ های فروش (lead) ایجاد میکنند، پست­هایتان در شبکه های اجتماعی باعث افزایش بازدید میشوند و فروشتان در بازارهایی که هدف­گذاری کرده اید، افزایش می­یابد.

شگردها در جایی هستند که تمام تلاشهایی که انجام داده اید، در نهایت به ثمر می­نشیند و میتوانید درآمد کل بالای حاصل از روش استراتژیک را در مقابل روش غیراستراتژیک برای بازاریابی مشاهده کنید.

دیدگاه­های نهایی درمورد بازاریابی استراتژیک

یک برنامه جامع و دقیق بازاریابی استراتژیک، با این فرض که شما متعهد به دنبال کردن آن هستید، دریچه­های جدیدی را به روی مشتریان احتمالی و فعلی باز میکند و آنها را به اطلاعاتی که به دنبالش هستند، میرساند.

چنین تعهدی، اختلاف بین شرکت هایی است که در منطقه مورد نظر، نقش­آفرین هستند و آن شرکت­هایی که در منطقه خودشان، برنده هستند.

مطلب مهمی که باید نسبت به آن هوشیار باشید، روش بازاریابی «فعالیت به خاطر فعالیت­ها» است که احساس خوبی ایجاد میکند، چون دارید چک لیست خود را تیک میزنید، بدون اینکه استراتژی یا برنامه واقعی داشته باشید. بسیاری از شرکتها در این تله می­افتند و وقتی از مطالب وبسایتشان بازدید میشود به شدت خوشحال میشوند.

هرچند این اتفاق برای دقایقی مایه خوشحالی است، ولی اغلب بیهوده است و دستاوردی به همراه ندارد.

اگر میخواهید بازاریابی­تان به نتیجه منتهی شود، باید باید بخشی از یک برنامه حساب­شده بازاریابی استراتژیک باشد.

بازدید: 15    ثبت شده در 1398/06/24

درباره ما

مجهزترین و پیشرفته ترین دفتر املاک در استان اصفهان با سه شعبه فعال در سطح استان،دارای کادری مجرب و متخصص و جامع ترین سیستم آماری ملکی در کشور با استفاده از سیستم مچینگ

مشاوره تخصصی در زمینه امورات ملکی
×

هر گونه مشکل و سوالی دارید ، تیم ما آماده پاسخگویی می‌باشد


1