چطور در مذاکرات ملکی استاد شویم

به عنوان مشاور املاک، درآمد شما را توانایی شما در بستن معامله مشخص میکند. برای مسلط شدن موفقیت­آمیز بر هنر مذاکرات املاک، باید مبتکرانه­ترین و قدرتمندترین استراتژی های مذاکره را بیابید. پیدا کردن مشتری اولین مرحله از فرآیند املاک است. مرحله مهم بعدی، مذاکره با طرف دیگر است. برای کمک به آماده­کردن شما، توصیه هایی را درمورد نحوه رفتار کردن در مذاکرات املاک ذکر میکنیم از جمله استراتژی های مهمی که به شما در بستن معامله کمک میکند.

درک مذاکرات املاک

هنر مذاکره دو یا چند طرف را دربرمیگیرد که تلاش میکنند به نقاط مشترکی برسند که هر دو طرف سود ببرند. مذاکرات املاک معمولا به مصالحه یا توافق یک یا چند طرف مذاکره بر روی نقاط مورد توافق متقابل ختم میشود. یک معامله فروش ممکن است صدها متغیر احتمالی داشته باشد. برای اینکه از فرآیند مذاکره بهترین استفاده را ببرید، پیش­قرارداد خرید را میتوان به روشهای مختلفی تنظیم کرد. جزئیاتی مثل قیمت، مدت زمان بستن معامله، سرمایه فروشنده و غیره. به خاطر داشته باشید که فرآیند فروش املاک زمانی بدون اشکال و روان پیش میرود که هر یک از طرفین مذاکره این احساس را که گویی طرف مقابل امتیاز مهمی گرفته است، کنار بگذارند.

کنش­گرا باشید، نه واکنش­گرا

در طی مذاکرات املاک، بهتر است به جای واکنش­گرا و منفعل بودن، کنش­گرا باشید و پیش­دستانه عمل کنید. باید مثبت صحبت کنید، از موضع قدرت عمل کنید، با شفافیت منظور خود را برسانید و با دلسوزی گوش دهید. سعی کنید از منفی­ بودن، داشتن رفتار منفعلانه، رفتا کردن از موضع ضعف و گوش ندادن به نیازهای واقعی و خواسته­های طرف مقابل خودداری کنید.

اپیکتتوس، فیلسوف یونانی میگوید: «ما دو گوش داریم و یک زبان تا دو برابر آنچه صحبت میکنیم، گوش کنیم».

متاسفانه بیشتر مردم موقع مذاکرات، وقتی بحث بالا میگیرد، ترجیح میدهند بیشتر صحبت کنند تا گوش بدهند. این رویکرد اغلب معامله را به هم میزند و شرایط باخت- باخت برای طرفین رقم میخورد. با دقت به طرف مقابل خود گوش بدهید. ممکن است آنها دارند به شما ساده ترین راه برای یافتن سریعترین راهکارها را میگویند و شما گوش نمی­دهید!

پرسیدن سوال، پاسخ و نتیجه مثبتی را به همراه دارد

برای بستن معامله، هر دو طرف مذاکره باید انعطاف پذیر و پذیرای سخنان متفاوت باشند. برای مصالحه و تغییر فکر خودتان، تمایل نشان دهید. موقعی که تلاش میکنید فرد دیگری را به تغییر افکارش ترغیب کنید، توجهش را به مورد بحث و تردید قرار دادن صحبت­ها یا برداشت­هایش معطوف سازید.

در بحث­ها، خیلی از مردم به جای اینکه به افکار خودشان شک کنند، توجهشان را به سخنان صریح و قاطع طرف مقابلشان معطوف میکنند؛ سخنان قاطعی مثل «حرف شما اشتباه است» یا «سقف 100 درصد سالم است و هیچ گونه نشتی ندارد». تغییر ذهنیت فرد، از جایی شروع میشود که نحوه پاسخ­گویی به توانمندکننده­ترین سوالات خودمان را تغییر دهیم. به چالش کشاندن و مورد تردید قراردادن افکار خودمان موجب میشود که انعطاف پذیری بیشتری از خود نشان دهیم و ذهنیت باز پیدا کنیم و پذیرای سخنان متفاوت طرف مقابل شویم.

مثلا یکی از طرفین ممکن است با قاطعیت بگوید: «اگر بابت تعمیر نشتی سقف قبول نکنید که 10 هزار دلار به من بپردازید، از سر این معامله بلند میشوم». نحوه بیان مثبت­ این دغدغه این است که چنین سوالاتی را از فروشنده بپرسید: «فکر میکنید یک سقف­ساز حرفه ای برای تعمیر نشتی سقف، چقدر بگیرد؟» یا «بابت تعمیر نشتی سقف، چقدر پرداخت میکنید یا چقدر از قیمت فروش کم میکنید؟». به این ترتیب، طرف مقابل احساس میکند که آنها هستند که راهکارهای مفید برای هر دو طرف ارائه میدهند.

استراتژی های مهم مذاکرات ملکی

برای افزایش شانس موفقیت خود موقع انجام مذاکرات ملکی، از استراتژی های مهم زیر استفاده کنید:

  • برخورد مثبتی داشته باشید. لبخند بزنید، مثبت باشید و طوری رفتار کنید که احساس کند از نظر شما خوشایند است و به خوبی او را درک میکنید. خلاصه کلام اینکه همه ما دوست داریم که دوست داشته شویم و دوست داشتنی باشیم. دوست داشتنی باشید تا طرف مقابل شما را خوشحال کند.
  • به جای مذاکره در فضای مجازی یا مذاکره تلفنی، به صورت حضوری مذاکره کنید. ما آگاهانه و نیمه­آگاهانه نسبت به صدا، لحن و زبان بدن افراد واکنش بیشتری نشان میدهیم تا اینکه صرفا صحبت­هایشان را بشنویم. در مذاکره با متن و ایمیل، لحن و نیت را نمیتوان به راحتی منتقل کرد. فردی ممکن است با خواندن محتویات یک متن تایپی، دلخور و آزرده خاطر شود، در حالی که آن متن در اصل، متنی بی آزار و بی­طرف بوده و حتی فردی که آن را نوشته، قصد شوخی داشته است.
  • زبان بدن خود را بررسی کنید. اینطور نباشد که در اتاق کنفرانس بنشینید در حالی که پایتان روی پای دیگر و دست به سینه باشید. این کار، این مفهوم را به ذهن سایر افراد القا میکند که شما ممکن است فردی با ذهن بسته و غیرمنعطف، عصبانی، منفعل یا پرتوقع باشید. در عوض بهتر است که راحت بنشینید و لبخند بر لبان خود جاری کنید. سعی کنید با تا جایی که امکان دارد با سایر افراد چشم در چشم صحبت کنید تا نشان دهید که صادق و روراست هستید.
  • وجوه مشترک را بیابید. فهرستی از مواردی که هر دو طرف میتوانند در ابتدای ملاقات روی آن به توافق برسند، تهیه کنید. سپس توجه خود را به رفع سایر مشکلاتی که باید با مصالحه روی آنها کار شود، معطوف سازید. اگر طرف مقابل با گزینه هایی که شما پیشنهاد میدهید موافق نیست، گزینه های دیگری که استدلال قوی پشتشان است، پیشنهاد بدهید.
  • از نظر عاطفی دلبسته معامله نشوید. حتی اگر به کمیسیون این معامله شدیدا محتاجید، لطفا با ترس و منفعلانه رفتار نکنید. افراد حاضر در اتاق مذاکره ممکن است حس کنند که شما میترسید معامله به هم بخورد و جالب اینکه، خودشان از معامله منصرف شوند. در معاملات ملکی واقع­بین باشید، نه احساسی.
  • در مواقع مناسب، از خود حس شوخ طبعی نشان دهید. زمانی که طرف مقابل لبخند میزند یا می­خندد، حاضر به­قبول و پذیراتر به نظر میرسد.
  • قبل از ترک اتاق مذاکره، مطمئن شوید که همه حضار حس مثبتی درباره نتیجه مذاکره دارند. با همدیگر دست بدهید، از همدیگر بابت حضور در مذاکره تشکر و درمورد مراحل مثبت بعدی مذاکره صحبت کنید.

در املاک، چیزهایی انگشت­شماری وجود دارد که باعث میشود به دلایلی فراتر از رسیدن به نتیجه راضی­کننده و سودبخش در مذاکره، لبخند بزنید. اگر طرف مقابل هم لبخند بزند، نشانه معامله­­ای بسیار سالم و پرمنفعت است. یعنی شما در مسیر مسلط شدن به هنر مذاکرات ملکی، خوب پیش میروید.

بازدید: 9    ثبت شده در 1398/06/24

درباره ما

مجهزترین و پیشرفته ترین دفتر املاک در استان اصفهان با سه شعبه فعال در سطح استان،دارای کادری مجرب و متخصص و جامع ترین سیستم آماری ملکی در کشور با استفاده از سیستم مچینگ

مشاوره تخصصی در زمینه امورات ملکی
×

هر گونه مشکل و سوالی دارید ، تیم ما آماده پاسخگویی می‌باشد


1