4 تاکتیک عالی مذاکره که بیشتر مشاوران املاک از آن بی¬خبرند

خلاصه این مقاله:

  • ماهرترین مشاور هرگز مذاکره کنندگان را به یک مسئله محدود نمیکند.
  • قبل از مذاکره باید با پرسیدن سوالات کافی معیارها را تعیین کنید تا اهداف اولیه و اهداف خریدار و فروشنده را جویا شوید.
  • 4 تاکتیک مذاکره و چاره های فروشنده برای هریک را یاد بگیرید.

اگر خریداران و فروشندگان برایشان جای سوال باشد که چرا به مشاور املاک نیاز دارند، این به خاطر مهارت های مذاکره­شان است، لذا اجازه دهید به آنها نشان دهیم به جای ترس از اینکه معامله به هم میخورد و به کشمکش میرسد، چه توانایی هایی داریم.   

آنچه که ما را به مشاوران حرفه ای مبدل میسازد، توانایی­مان در بستن معامله و ابتدای صحبت با طرف دیگر است یعنی توانایی ما در دستیابی به توافق و ایجاد لبخند رضایت بر لبان مشتری پس از بستن معامله.  

ماهرترین مشاور هرگز مذاکرات را به یک مسئله (قیمت) محدود و منحصر نمیکند. چون این کار به جای اینکه دو طرف برنده به همراه بیاورد، یک طرف برنده و یک طرف بازنده به همراه دارد.

قبل از مذاکره باید با پرسیدن سوالاتی، معیارها را مشخص کنید تا اهداف اصلی و اهداف خریدار و فروشنده را بدانید.

این معیارها عبارتند از نیازهای مالی، نقل مکان احتمالی در آینده، پول نقد لازم برای بستن معامله، تاریخ بستن معامله، نیاز به گارانتی خانه، افرادی که در خانه زندگی میکنند، کودکان، حیوانات، ملزومات فیزیکی مورد نیاز برای خانه و غیره.

تمام این جنبه های قرارداد را با این 4 استراتژی مورد مذاکره قرار دهید تا به نتیجه برد- برد برسید:

ذره ذره جویدن

یکی از استراتژی هایی که خریداران با استفاده از آن به اکثر خواسته های خود میرسند، این است که احساس کم­ارزش بودن به ذهن فروشنده القا میکنند. همانطور که از نامش پیداست، خریدار ذره ذره گاز میگیرد و جلو می­آید. به آرامی به همه آن چیزی که از فروشنده میخواسته، دست پیدا میکند.

مثال: خریدار میخواهد یک خانه 700 هزار دلاری بخرد و سقف جدیدی را درخواست میکند، و جزء به جزء به مشاور فروشنده یا خود فروشنده توضیح میدهد: «من دارم یه خونه 700 هزار دلاری ازتون میخرم، یه سقف جدید مگه چقدر در میاد؟» خریدار درخواست ها را یکی یکی به سود خودش مطرح میکند.

چاره فروشنده: اجازه چنین چیزی را ندهید. برخی مواقع فروشندگان آنقدر مشتاق آب کردن ملک هستند و شرایط اضافی را قبول میکنند تا ملک به فروش برود.

از موضع خود کوتاه نیایید و میل به انصراف از معامله و بلند شدن از سر معامله را به ذهنتان بسپارید، اعتماد به نفس شما همیشه پیروز خواهد شد. اگر خریدار امتیاز بزرگی گرفت، از چیزهای کوچک صرف­نظر خواهد کرد، اما برای خاتمه دادن به چرخه «ذره ذره جویدن لقمه» باید مخالفت کنید و «نه» بگویید.

سیب زمینی داغ

یکی دیگر از استراتژی ها زمانی است که خریدار درمورد جزئیات مربوط به سختی­هایی که با آنها رو به روست حرف میزند به طوری که این سختی­ها مانع میشوند که او خانه مورد بحث را خریداری کند و مشکلش را به دست خریدار میدهد یا از مشاور میخواهد آن را رفع کند.

مثال: خریدار میخواهد یک خانه 700 هزار دلاری بخرد و پول کافی برای پیش­پرداخت ندارد که این یک مشکل شخصی است که معامله را به تاخیر می­اندازد. یا اینکه خریدار اصلا شرایط پرداخت آن هزینه را اصلا ندارد.

چاره فروشنده: در این سناریو، مشکلات خریدار به مشاور یا فروشنده منتقل میشود و ممکن است با پافشاری و بررسی دقیق تک تک چالشها، مشکلات مرتفع شوند.

تامین سرمایه، مشکلات شخصی، کمیسیون­ها، موانع و تاخیرها همگی نمونه هایی از مشکلاتی هستند که سناریوی سیب زمینی داغ، به مشکل فروشنده تبدیل میشوند. مشکل را به طور مستقیم و منطقی مورد بررسی قرار دهید و مشکل را به خریدار برگردانید (خریدار را مسئول آن مشکل بدانید).

آدم خوب، آدم بد

استراتژی دیگر جایی است که مشاور، نقش آدم خوب را در رابطه دارد و فروشنده، آدم بدی است یا برعکس. کمک گرفتن از مشاور املاک یکی از راه های تامین منافع خریداران و فروشندگان است که مثل ضربه­گیر، جلوی منازعات را در حین مذاکرات میگیرد.

مثال: خریدار میخواهد یک خانه 700 هزار دلاری بخرد و فهرستی از درخواست­هایش از فروشنده را به همراه دارد. مشاور مشغول تطبیق دهی است و اعلام میکند که معامله را میتوان انجام داد، اما به نظر میرسد فروشنده همه درخواست­ها را رد کند فقط برای اینکه مجددا با او مقابله به مثل شود. این تاکتیک خریدار را خسته میکند و تلاشهایش راه به جایی نمی­برد، و منصرف میشود.

چاره فروشنده: موفقیت این تاکتیک مذاکره در گرو این است که به خریدار اجازه دهد یکی دوتا از درخواستها را مطرح کند. اگر خریدار احساس کرد آنها در هر صورت موافقت نمیکنند، این تاکتیک معامله را خراب میکند.  

با این حال، اگر به درستی انجام شود، خریدار احساس میکند که انگار کسی طرفدار اوست و دارد به پیشرفت معامله کمک میکند، و چون آنها تا اینجا پیش آمده اند، انصراف از معامله جزء گزینه­هایشان نیست.

حذف پیشنهاد

این استراتژی زمانی است که فروشنده پیشنهاد فروش خانه­اش را حذف میکند. بیشتر مردم چیزی را میخواهند که نمیتوانند داشته باشند. این ماهیت انسان است و او را ترغیب میکند که رقابتی­تر عمل کند تا به آن خواسته برسد. وبسایت های مزایده خانه به همین دلیل معروف شده اند.

مثال: خریدارانی که خانه ای را می­بینند و نظرشان جلب میشود، اجازه میدهند زمان بگذرد و منتظر میمانند تا قیمت خانه پایین بیاید.  

چاره فروشنده: خانه را در وبسایت مزایده ای بگذارید و یک تاریخ خاتمه برایش مشخص کنید تا رقیب و متقاضی برایش پیدا شود. اعلام کنید که تمام پیشنهادات مورد بازبینی قرار میگیرند و بر اساس زمان و تاریخ خاصی تصمیم گیری کنید.

بازدید: 13    ثبت شده در 1398/06/24

درباره ما

مجهزترین و پیشرفته ترین دفتر املاک در استان اصفهان با سه شعبه فعال در سطح استان،دارای کادری مجرب و متخصص و جامع ترین سیستم آماری ملکی در کشور با استفاده از سیستم مچینگ

مشاوره تخصصی در زمینه امورات ملکی
×

هر گونه مشکل و سوالی دارید ، تیم ما آماده پاسخگویی می‌باشد


1